알토스벤처스 한 킴 대표
초기단계 스타트업 창업가가 알아야 할 투자유치 전략 : 한국의 유니콘 제조기 '알토스벤처스'가 주목하는 스타트업과 투자원칙, 성공적인 시리즈A 투자 유치를 위해 필요한 창업가의 전략에 대한 이야기입니다.[Key note]
"초기 투자와 관련해서 '투자를 언제' 그리고 '어떻게' 받으면 좋을지에 대한 부분"과, "투자 기관이 아닌 우리 기준으로 봤을 때 좋은 초기 기업의 모습이 어떤지"에 대해 창업팀과 비즈니스 단위로 분리하여 이야기해보면 좋을 것 같아요. 투자 이후 어떤 일을 하면서 회사와 관계를 가져가는지에 대한 전반적인 내용도 함께 이야기 나눠보죠."
투자라는 자체를 두고 보면, 투자가 꼭 필요한 것이라고 보지는 않습니다.
다른 회사들이 투자를 받으니까 경쟁심이 들거나, 투자를 받는 자체가 좋아서 투자를 받는 경우가 종종 있는데, 그런 생각이라면 투자를 받을 필요가 없다는 의미입니다. 물론 살아남으려고 투자를 받을 때도 있지만, 이 경우에는 가장 쉽게 투자가 이루어지지 않습니다.
“투자라는 것은 자본이 들어가서 더 빨리 회사를 키울 수 있다는 데이터가 있거나, 투자금은 크게 필요가 없으나 투자를 받으면서 따라오는 투자자들의 여러 가지 도움을 받을 수 있다고 생각이 들 때 투자를 받는 것이 중요해요.”
알토스벤처스가 좋아하는 초기 회사 모습은 두 개로 나뉩니다. 하나는 ‘팀’이고, 다른 하나는 ‘비즈니스’입니다.
팀 자체에 대해서는 똑똑하다고 느껴져야 합니다. 학력, IQ 등이 아니라 자신이 풀고 싶어 하고, 풀고 있는 문제가 무엇인지 명확히 알고, 이러한 것들에 대해 굉장히 솔직하다고 느껴지는 팀을 선호합니다. 여기서 말하는 솔직함이란 자신이 무엇을 원하고, 이를 이루기 위해 어떠한 것들을 실험해야 하고, 어떠한 리스크가 있는지 등을 정확히 이해할 수 있어야 하고, 시인하는 것을 의미하죠. 왜냐하면 초기 기업이 모든 문제를 다 해결한 상태가 아니기 때문에 알토스벤처스가 가장 위험하다고 생각하는 회사는 모든 문제를 지금 다 풀었고, 돈만 있으면 된다고 이야기하는 회사라고 이야기 할 수 있겠습니다.
그리고 만약 어떠한 실수를 했을 때 어떻게 극복했는지도 요구합니다.
심지어 실수를 안 해본 창업팀은 약간 기피하는 편이라고도 말할 수 있겠습니다. 창업에서 실수라는 것은 필수적이기 때문에, 큰 실수를 했을 때 시인하고 극복하고, 어떻게 다시 도전하는지에 대해 알고 싶은 게 크다는 의미이죠.
평생 모든 부분에서 잘해왔던 사람들은 약간 우려하는 편이고, 학력에 대해서도 물어보시는 분들이 있는데 '좋은 대학교를 나온 사람들은 꼭 잘할 것이다'가 아니라, 대부분 이들이 고등학교 시절에 많은 것들을 희생하면서 공부했던 사람들이기 때문에 원하는 것을 희생하면서 경험한 사람들이라는 시선에서 그들을 인정하고 봅니다. 물론 그렇지 않더라도 대학교 졸업 이후에 이것을 극복하기 위해 얼마나 열심히 했는지를 보여주면 된다고 생각합니다.
다음으로 비즈니스 자체에서 보는 주안점은 본인이 작은 단위로 투자가 이루어진다면 어떠한 성과를 낼 수 있는지에 대한 데이터를 계속 축적하고 있는 회사하고 할 수 있겠습니다.
그래야 알토스벤처스와 같은 투자회사들이 투자 결정을 하는 데 있어서 생각이 명확해지기 때문이예요. 생각이 명확해질수록 안심하고 투자할 수 있고, 내부적으로도 이해관계자들을 설득하기 용이할 것입니다.
특히 B2C 쪽에서는 서비스를 이용하고 있는 고객이 몇 명인지, 증가율을 어떻게 되는지, 어떤 식으로 증가하고 있는지, 그리고 고객들이 재사용함에 있어 이탈률 및 관련 데이터를 분석하고 있는지를 주력으로 보곤 합니다. 만약 이러한 지표들이 너무 긍정적이면 그때부터는 고객이 누군지는 상관이 없을 정도이고요. 추가로 ‘회사가 지금 크는 시기가 왜 지금인가’에 대한 질문도 자주 하시고 여기에 대한 좋은 로직이 있어야 되겠지요.
저희는 보통 리드 투자로 지분은 20%를 목표로 투자를 하고 있습니다. 저희가 투자를 하게 되면 계산에 의해 언제쯤 돈이 떨어지고, 이 시기에 회사가 어떤 모습이어야 하고, 우리가 어떤 식으로 다시 서포트를 해야 할지에 대해 고민합니다. 또한 필요한 사람들에 대해서는 이해하고 파악하고 내부에서 리쿠르팅 관련 도움을 줍니다. 기술 점검이 요구될 때에는 해당 회사의 CTO와 네트워킹을 통해 도와주기도 하고, 마케팅, 파이낸스 등 모든 부분에서도 내부 인원들이 파트너들과 함께 진행하고 있습니다.
"투자자들과 창업가들의 관계에 대해서는 대표가 어떤 고민을 하던, 그 고민을 공유하고 함께하고 싶습니다."
따라서 실제로 알토스벤처스는 매출 0원에서 1,000억 원까지 성장하는 회사들과 많은 상호작용을 거치면서 이 과정에 따르는 경험들과 조언을 창업자에게 해줘야 한다는 사명감을 갖고 있어요. 따라서 창업자가 중간에 힘들 때 그만두지 않게 가끔은 잔소리하고, 힘도 불어주고, 오랫동안 회사를 키울 수 있도록 함께 하고 있죠.
[Q&A]
- 키워드 : #투자하고싶은 스타트업 #VC-스타트업 관계 #투자case #발굴
Q1 ) 전략적 투자자, 재무적 투자자로부터 투심 통과 후 계약서를 수정하는 단계에서 타 VC를 통해 투자를 받기로 결정이 되었을 때, 어떻게 거절을 해야 투자가 무산이 된 이후에도 투자 의향이 있는 VC 등과 좋은 관계를 유지할 수 있을까요?
저는 그냥 솔직하게 이야기하는 게 좋은 것 같습니다. 투자자들은 회사에 투자하고 싶어 하지만, 결국에는 회사에서 어디서, 얼마큼, 누구한테 받을지 결정해야 하고, 그 과정에서 솔직하게 모든 것을 공유하는 것이 좋다고 생각해요. 투자자가 경쟁에서 밀리는 건 어쩔 수 없는 일고, 그것을 받아들이지 못한다면 투자자들에게 문제가 있다고 생각합니다. 창업자들이 너무 투자자를 배려하는 것은 좋지 않아요.
Q2 ) 혹시 대표님도 놓쳐서 매우 아쉽다고 생각했던 투자 대상이 있으셨나요?
저희가 당근마켓에 투자를 했었는데, 시리즈 C 단계로 조금 늦게 했어요. 원래 시리즈 A 단계에서 만났었는데, 저희가 이때에는 해당 서비스가 성장할 수 있을지 고민이 있었어요. 두 번째 만났을 때에는 밸류에이션 등 조건이 잘 안 맞아서 밀렸고, 데이터를 계속 지켜보면서 6개월 후에 잘못 판단했다고 생각했고, 찾아가서 원하는 밸류에이션 등 조건 말해주면 투자 진행하겠다고 이야기를 나눴죠. 그러면서 투자가 이루어졌었죠.
Q3 ) 배달의민족 김봉준 대표님처럼 성공 가도를 달리고 있는 창업자들의 일상이 궁금합니다.
제가 잘 때 카톡을 무음으로 해놓는데, 그 이유가 두 가지 있어요. 하나는 저희 포트폴리오 중 토스 이승권 대표님이 가장 늦은 시간인 새벽 네 시쯤에 메시지를 보내세요. 그리고 김봉준 대표님은 네시 반쯤에 가장 일찍 메시지를 보내세요. 한 분은 그 시간에 자러 가시고, 한 분은 그 시간에 일어나는 거지요. 김봉준 대표님은 굉장히 하루를 일찍 시작하세요. 그러면서 책도 읽고, 아침에 필요한 이메일, 메시지 등을 다 보내고, 배민의 ‘9시 1분은 9시가 아니다’라는 문구가 유명한 것처럼 9시에 딱 경영 회의를 하더라고요.
Q4 ) 트랙션이 미비한 극 초기 스타트업의 경우, 투자를 받기 위해 무엇에 가장 집중해야 된다고 생각하시나요?
트랙션이 없으면 트랙션을 만들 때까지는 쉽지 않을 것 같아요. 그래서 트랙션이 없으면 트랙션을 우선적으로 만들어야 해요. 꼭 매출이 아니라, 소비자들이 무엇을 원하는지, 내 서비스를 이용할 첫 100명이 누군지, 100명이 되면 1,000명이 누군지 생각해 보는 것이 좋을 것 같습니다.
Q5 ) 투자 시 텀시트의 내용이 회사에 따라 달라지시나요? 아니면 정해진 조건에 따라 하시나요? 알토스벤처스의 일반적인 텀시트가 궁금합니다.
일단, 일반적인 샘플들은 있어요. 하지만 조금 부끄러운 이야기일 수도 있는데 지금까지 한 번도 계약서를 제대로 읽은 적이 없어요. 그렇게 중요하게 생각하지 않아요. 왜냐하면 저희는 투자를 하고, 일정 지분을 확보하는 것 외에 투자 조항을 가지고 아직까지 한 번도 이득을 본 적도 없고, 이득을 보려고 해본 적도 없어요. 따라서 너무 크게 신경은 안 써도 되는 것 같아요.
Q6 ) 이전에 투자하셨지만 문을 닫게 된 비즈니스가 있었는데, 시간이 지나서 비슷한 문제의 해결책으로 비슷한 비즈니스를 하고 있는 팀에 대한 투자 케이스가 있을까요? VC 입장에서 이러한 케이스는 어떻게 보시나요?
이게 보통 ‘Why Now’라고 표현되는데, 과거 실패를 했더라도 왜 지금은 성공할 수 있냐고 생각하냐에 대한 명쾌한 답이 있으면 더 좋아합니다. 저희의 예를 들자면, 과거 미국에서 ‘Say Now’를 서비스하는 회사를 투자했었어요. 가상번호로 유명인과 팬들 간 메시지를 남기며 소통할 수 있는 서비스로 엄청 인기를 끌었는데, 문제는 전화하는 자체가 돈이 많이 들던 시대였어요. 트래픽은 어마어마했지만 비용을 유지하는 게 어려워서 결국에는 구글에 회사를 800억 정도에 팔았어요. 하지만 내부적으로는 굉장히 실망했습니다. 이를 통해 ‘많은 사람들이 생각보다 굉장히 외로워한다’는 사실을 배웠고, 5~6년 뒤에 하이퍼커넥트에서 ‘아자르’라는 서비스를 출시할 때, 우리는 공감이 되어서 빨리 투자를 했습니다. ‘Spoon’ 라디오 서비스 출시 당시에도 똑같은 이치였어요. 다른 사람들은 ‘이런 서비스를 이용할까?’라고 의아해 할 때, 우리는 묻지도 않고 빨리 투자한 셈이 되었거든요.
저희들은 비록 실패했지만 왜 실패했는지를 항상 생각하고 이해하려고 노력하기 때문에 다른 누군가가 새로운 기회라고 말하면서 갖고 온다면 저는 긍정적으로 생각하는 편입니다.
Q7 ) 시드 투자 없이 시리즈 A 투자를 바로 받을 수 있을까요?
저희는 시드 투자, 시리즈 A 이렇게 구분하지는 않아요. 아무 상관 안 합니다.
Q8 ) 투자 없이 회사 자본금이 많으면 투자 받을 때 영향이 있는지 궁금합니다.
저희는 자본금에 대해서는 별다른 개념이 없습니다.
Q9 ) 알토스벤처스에서는 좋은 팀을 어떠한 루트로 발굴하시나요? 투자사 안에서 경쟁이 진행되고 있을 때 어떻게 해결하시나요?
첫 번째 질문에 대해서는 굉장히 다양한 루트로 발굴하려고 하고, 가장 좋은 방법은 저희 포트폴리오 회사 대표들을 통해서 좋은 팀을 만나는 것을 선호하는 편입니다. 또 우리는 늘 누구를 만날 때마다 ‘좋은 팀 있냐, 좋은 회사 있냐’를 항상 질문하면서 만나는 편입니다. 두 번째 질문의 경우 저희는 우리가 투자하기 전에 굉장히 크게 경쟁을 할 것이라다고 경쟁을 하면 투자를 안 합니다. 다만, 나중에 경쟁할 수도 있잖아요? 그럴 경우에는 경쟁하게끔 놔둡니다. 만약 투자사 A와 B가 경쟁을 할 때, A의 메인 비즈니스가 아니라 사이드 비즈니스랑 경쟁하는 경우가 발생할 때에는 메인 비즈니스로 경쟁을 하고 있는 쪽을 도와주는 경우도 있긴 합니다.
Q10 ) 규제 영역에서 혁신을 일구려는 스타트업은 기존의 이익 단체를 공개적으로 설득하고자 노력해야 할까요? 아니면 조용히 제휴를 하거나, 지속적인 바이럴을 통해 여론에 자주 노출을 시켜서 정부와 여론에게 규제 혁신의 필요성을 강조해야 하는 것일까요?
저는 우리나라 규제 상황에 대해서는 잘 모르기 때문에 이에 대해 이래라저래라 하는 것보다는, 만약 저희가 사업의 인바웃 되어 있으면 이 분야에 가장 많은 것들을 알고 있는 사람들이 누군지 파악하고 함께 이야기를 하면서 어떻게 풀어나가는 것이 가장 좋을지 결정을 할 것 같습니다.
Q11 ) 혹시 미국 내 투자하셨던 회사들 중에서 규제 관련된 사례가 있으실까요?
저희는 그냥 늘 규제는 규제대로 받아들이고 고치려고 하지는 않아요. 그리고 미국은 해당 방면에서 자유스러운 면이 있기 때문에 규제를 고쳐가면서까지 사업을 하는 생각은 안 합니다.
Q12 ) 큰 스케일을 만들 수 있는 포텐셜을 가지고 있는 회사들에게 주로 투자를 하시는 것 같습니다. 투자 경험상 한국에서 배달의민족이나 당근마켓 같은 플랫폼 또는 게임회사들만 가능하다고 생각하시는지 혹은 플랫폼이 아닌 회사 중에서도 가능하다고 생각하시는지요?
아주 크게 될 수 있는 가능성이 보이는 기업들에게 투자하는 것은 사실이고요. 이는 ‘우리는 이 정도만 돼도 긍정적이다’라고 생각할 수도 있기 때문에 결국에는 여러 투자 기관의 초이스이기도 합니다. 그리고 우리는 배달의민족이나 게임 회사나 플랫폼 회사뿐만 아니라 다양한 기업들이 다양하게 클 수 있다고 생각합니다.
Q13 ) 쿠팡과 배민의 사례를 볼 때, 수요가 큰 서울/경기 외 지역 확장은 비용 효율이 떨어진다고 생각하는 여러 회사들의 의견이 있습니다. 추후 배민의 뒤를 잇는 푸드 딜리버리 회사가 또 나올 수 있다고 생각하시나요?
확답은 못 드리겠지만 개인적으로 새로운 도전자는 늘 나올 수 있다고 생각합니다. 이러한 도전자들이 배민을 위협할 수도 있고요. 그리고 배민 자체에서도 이러한 부분에 대해 매일 생각하고, 걱정하고, 어떻게 하면 계속 더 잘할 수 있을지 고민합니다. 결론적으로 플랫폼에 대해서 많은 사람들이 독점이라고 말은 하지만, 누군가가 새로운 방식으로 도전할 수 있는 영역이라고 생각합니다.
Q14 ) 얼리 스테이지에서 알토스벤처스가 보는 회사들은 그 단계에서 얼마나 빠르게 성장했고, 매력적으로 느끼게 되셨나요? 사례를 기반으로 한 경험담이 있으신가요?
얼리 스테이지는 아주 작은 단위이기 때문에 가파르게 성장한 것보다 꾸준하게 성장한 회사가 오히려 더 많이 보이는 것 같아요. 직방, 스푼 등의 기업들은 0에서 1억 정도 매출로 가는 속도도 물론 어느 정도 빨랐지만 무엇보다 그게 왜 그렇게 가는지 이해했기 때문에 꾸준함으로 이어졌고, 그래서 투자했습니다. 즉, 드리고 싶은 말씀은 속도보다는 자신이 무엇을 해야 성장할 수 있을지 이해하는 게 중요합니다.
Q15 ) 대표의 창업 동기나 비전이 경제적 성공이라고 했을 때 어떻게 받아들이시나요?
솔직해서 좋은 것 같아요. 그리고 경제적 성공이 첫 번째 모티베이션일지라도 우리와 같이 일하면서 회사라는 자체를 만드는 사실에 대해 즐거움을 느낄 수 있고, 다음 니즈로 갈 수 있는 사람이라는 생각이 들면 투자를 진행합니다.
Q16 ) 창업자가 창업하려는 해당 산업에 백그라운드가 전혀 없는 상황에 대해서는 어떻게 보시나요?
백그라운드가 없을 때는 투자를 안 하는데요. 그러나 쿠팡 김범석 대표의 경우에도 e-Commerce 백그라운드가 전혀 없었어요. 그런데 지금은 e-Commerce에 대해서는 누구보다 더 잘 아는 사람이 되었죠. 백그라운드가 없으면 되도록이면 투자를 안 하지만, 가끔 예외적인 경우는 있다고 보시면 되겠습니다.
Q17 ) 한국 회사에 투자하신 이후, 회사가 미국 시장에 진출하려는 목적을 가지고 있을 때 미국 팔로우 투자를 연계해 주시거나 현지 업계의 네트워크를 연결해 주신 사례가 있으신가요? 그리고 회사가 투자 이후 빠른 성장을 하기 위해 가장 집중해야 할 일과 가장 하지 말아야 할 일은 무엇인가요?
저희 펀드 자체가 미국에 있기 때문에 미국 사무실에도 파트너들이 있고요. 어떻게 보면 꼭 미국에 진출하지 않더라도 미국 투자자들이 들어온 케이스는 굉장히 많아요. 실제로 알토스벤처스와 함께하는 큰 회사들은 대부분 미국 투자자들이 참여하고 있습니다. 그리고 아직까지 한국에서 사업을 영위하고, 미국에서 큰 성과를 내는 회사는 크게 없습니다. 두 번째 질문에 대해서는 두세 개 이상 일을 하는 것보다는 하나에 집중하면서 차근차근 목표를 이루어내는 것이 중요하다고 생각합니다. 반면 가장 하지 말아야 할 일은 여러 가지 일에 한꺼번에 돈을 쓰는 것입니다.
Q18 ) 크게 성장할 수 있는 기업이라고 판단되는 내부적인 기업 가치 기준이 있을까요?
저희들이 느끼기에 ‘얼마 정도 될 수 있겠다’라고 느낄 때가 있어요. 이런 상태로 1년 지났을 때 해당 기대치가 내려갈 수도 있고, 반대로 더 올라갈 수도 있죠. 특정 기업이 돈을 지속적으로 얼마큼 벌 수 있는지에 대한 확신을 가지기 위해서 내부적으로 항상 고민하고 가치를 산정합니다. 그러면서 다른 사람들이 가치를 어떻게 생각하는지에 대해서는 비슷한 회사가 전 세계에 있기 때문에 이러한 케이스를 바탕으로 주식시장 투자자를 포함한 여러 사람들과 이야기를 나누면서 정보 교환을 합니다. 그리고 이러한 생각들에 한계는 없습니다. 왜냐하면 잘하는 회사는 끊임없이 무언가를 찾아내서 커나갈 수 있다고 믿기 때문입니다.
Q19 ) 스타트업이 스케일업을 해나가는 과정 속에서 어떤 시점에서 과금 모델 도입을 통한 수익 포인트를 잡고 가는 것이 옳은 판단인가요?
과금 이후 발생하는 지표들이 없으면 과금을 빨리 도입할수록 좋은 것 같습니다. 다만 데이터가 확실하면 빨리 진행할 필요는 없다고 생각합니다.
Q20 ) 큐레이션 서비스가 회사가 B2C와 B2B 모두 계약 체결 기회를 맞이하였을 때 어떤 사이트부터 타게팅하고 가는 것이 좋을까요?
회사가 결국 어떤 회사를 지향하느냐에 따라 다를 것 같습니다. 그리고 이에 뒷받침되는 계약이 어떤 것인지 선택하면 될 것 같습니다.
Q21 ) 스타트업이 매출 스케일을 만들다 보면, 초기~중기에는 마이너스가 지속되거나 커지게 되는데, 매출과 마이너스 영업이익에 대해서 어떤 관점을 가지고 계시나요? BEP가 넘을 수 있다고 믿고 계속 팔로우 투자를 진행하시나요?
쉬운 결정은 아니지만 만약 이익을 낼 가망이 없다고 판단이 서면 투자를 중단합니다. 마이너스가 나면 그 이유가 무엇인지 회사 차원에서 정확히 이해하고 어떻게 이익을 낼 수 있는지에 대해 데이터가 분명히 있어야 합니다. 그리고 데이터가 명확하게 존재할 경우에는 저희는 계속적인 팔로우 투자를 진행하고 있고요. 따라서 단순히 BEP를 넘을 수 있다는 관점에서 투자를 하는 것이 아니라, 얼마만큼 큰 이익을 창출할 수 있는지에 대해 완전히 있어야지만 투자가 가능합니다.
Q22 ) 코로나 위기로 인해 투자도 많이 위축된 상황에서 스타트업 생태계가 유지되기 위해 투자자나 창업가들이 대응해야 하는 특별한 전략이 있을까요?
시장이라는 것이 위축될 때도 있고, 거의 열기가 날 정도로 뜨거울 때도 있는 것 같아요. 그리고 이와 관련해서 펀딩이 늘 왔다 갔다 하는데, 펀딩을 크게 받는 회사들도 있고, 조금 받아서 잘나가는 회사들도 있지요. 어느 쪽이 더 좋다, 나쁘다라고 생각하지는 않아요. 대신 지금처럼 상황이 안 좋을 때에는 돈을 갖고 있으면 훨씬 덜 쓰고, 버틸 수 있기 때문에 돈을 아끼면서 천천히 성장하는 게 더 좋은 것 같고요. 그러나 투자금을 수월하게 받을 수 있고, 회사 입장에서 싼 가격으로 받을 수 있는 시기가 되면 내가 집중해야 할 부분에 대해 위축되어 있고 천천히 자라는 것에 집중하는 것보다 성장에 집중하는 게 좋을 때도 있습니다. 이러한 밸런스를 잘 맞추는 게 굉장히 중요한 것 같습니다.
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By 코리아스타트업포럼