지난 10월 22일, 일본 시장 진출을 준비하는 회원사를 위한 학습모임 <비즈니스 트립 in 재팬>이 진행됐습니다. 3주차 강연에서는 일본 서비스 출시 3년만에 100만명 현지 가입자를 확보한 힐링페이퍼(강남언니)의 임현근 CBO님이 참여해 성장 노하우를 공유해주셨습니다.
이번 강연에 참여한 코스포 패밀리
케어링, 피플스헬스, 다이버, 코스모스이펙트, 누비랩, 꾸까, 쏘카, 이지태스크, 우주인컴퍼니, 오로라파이브, 힐링페이퍼
강남언니의 일본진출
•
강남언니는 한국에서 약 600만 명이 사용하고 있습니다. 우리는 일본에 상당히 빠르게 진출했는데, 성장률이 매우 좋습니다. 최근 2년 동안 60배 정도 성장했으며, 올해도 매달 신기록을 갱신하며 꾸준히 성장하고 있어요. 강남언니는 일본에서도 'カンナムオンニ(강남언니)'라는 이름으로 서비스하고 있습니다. 이 이름은 매우 한국적인데요, 사실 처음에는 약간의 우려가 있어서 일본용 서비스명도 검토했었습니다. 실제로 AB 테스트까지 해봤어요. 같은 콘텐츠에 브랜드명만 바꿔가며 테스트했는데, '강남언니'가 경쟁력이 있더라고요. 게다가 일본 병원들도 이 이름 때문에 입점을 거절한 적이 한 번도 없었어요. 그래서 지금까지 '강남언니'라는 이름을 유지하고 있습니다.
•
현재 강남언니는 일본에서 사업하는 한국 스타트업으로 잘 알려져 있고, 일본 내에서도 최근 많은 기사가 나오고 있습니다. 일본에서의 인지도가 크게 높아져서, 관동 지역에 사는 20~30대 여성 중 70~80% 이상이 우리를 들어봤다고 합니다. 미용의료 병원 의사들 중에서는 10명 중 9명이 우리를 알고 있죠. 심지어 새로 개원할 때 꼭 도입해야 하는 서비스로 인식되고 있어요.
강남언니가 말하는 전략이란 무엇인가
•
전략은 간단히 말해 현재 상태를 파악하고, 목표를 설정한 뒤, 그 간극을 어떻게 메울지 계획하는 것입니다. 일본 진출에 대해서도 이런 접근법을 적용합니다. 많은 분들이 "일본에 어떻게 진출했나요?"라고 먼저 물어보시지만, 더 중요한 질문은 "왜 진출하려고 하나요?"입니다. '다들 하니까', '우리 제품이 일본 시장에 맞을 것 같아서', '한국에서 할 만큼 했으니까' 등 여러 이유가 있을 수 있습니다. 이 이유를 명확히 정의하는 것이 좋은 팀 빌딩의 시작점이 됩니다. 그 다음으로는 "왜 지금까지 하지 못했는지"를 고민해봐야 합니다.
강남언니의 일본 진출을 위한 인재상
•
강남언니는 일본에서 큰 기회를 포착했습니다. 2019년에 일본의 성형수술 시장이 한국보다 커질 수 있겠다는 것을 알게 되었죠. 인구당 수술 건수는 한국이 더 많지만, 일본의 인구가 1.2억 명으로 훨씬 많아 전체 시장 규모가 컸습니다. 게다가 일본에서 수술 정보를 많이 찾는 분들이 이미 강남언니를 알고 있었어요. "우리가 노력도 안 했는데 이미 알고 있네?"라는 생각에 일본 시장을 더 깊이 연구해봤더니 정말 큰 시장이라는 걸 깨달았습니다. 한국보다 우리 비즈니스가 더 커질 것 같다는 확신이 들었고, 몇 년 후에는 일본 사업이 우리의 주력 사업이 될 수도 있겠다고 판단해 일본 진출을 결정했습니다.
•
처음에는 일본어를 할 수 있는 인력이 한국에도 있으니 마케팅은 한국에서 할 수 있겠다고 생각했어요. 하지만 실제로 해보니 콘텐츠 영업이 예상보다 어려웠습니다. 일본어로 소통한다고 해도, 우리의 주 고객인 의사들과 직접 만나 설득해야 하는 이유들 때문에 의사결정이 쉽지 않았거든요. 그래서 영업에 강점이 있는 현지인 직원의 필요성을 절감했습니다. '의사들의 신뢰를 얻을 수 있는 인물'이라는 인재상을 정의하고 그에 맞춰 팀을 구성했더니, 200개의 병원을 유치하는 데 9개월밖에 걸리지 않았습니다. 한국에서는 같은 성과를 내는 데 2년이 걸렸던 것과 비교하면 놀라운 속도였죠.
'문화 차이'에 대한 고정관념을 버려라
•
많은 스타트업들이 보통 한국어를 하는 일본인들로만 영입하려 합니다, 이는 일본 진출 실패의 대표적인 사례 중 하나입니다. 소통의 중요성 때문에 '한국어를 잘하는 일본인'을 찾게 되는데, 문제는 이들 중 시니어가 많지 않다는 점입니다. K-컬처의 활성화로 인해 주니어들을 더 영입하기 쉽습니다. 콘텐츠 사업이라면 이런 구성도 가능하겠지만, 현장에서 중요한 결정을 해야 하는 역할이라면 주니어들로만 구성하기 어렵습니다. 시니어의 지원이 필요한데, 한국어를 잘하는 주니어들로만 팀을 구성하면 실패하기 쉽습니다. 그래서 많은 스타트업들이 주니어로 1~2년 운영하다 비즈니스가 안 되어 팀원들을 교체하는 경우가 많습니다. 따라서 '언어'에만 집중하면 안 된다고 생각합니다. 저희 강남언니 '언어'보다 '실력 있는 인재'를 우선순위로 두고 채용했습니다. 언어 문제는 업무협업 툴에 자동 번역 기능을 도입해 해결했습니다. 이로써 일본어나 한국어를 못해도 원활한 소통이 가능해졌습니다.
•
또한, '문화 차이'에 대한 고정관념을 갖지 않으려 노력했습니다. 이런 선입견은 확증편향을 낳기 쉽습니다. 일본 인구가 1.2억 명인데, 우리 강남언니는 일본인 2명으로 시작했습니다. 1.2억 명 중 2명이니, 모두가 다를 수밖에 없죠. 그래서 개인으로 바라보는 것이 중요합니다. 그래서 저희는 한국, 일본 이런 단어를 안 썼습니다. 굳이 쓴다면 도쿄 오피스, 서울 오피스 정도를 사용했습니다.
법인 설립은 하나의 도구일 뿐이다.
•
자주 받는 질문 중 하나는 '법인을 언제, 어떻게 만들었나요?'입니다. 법인 설립은 사실 하나의 도구일 뿐이므로, 필요하다고 판단되면 그때 만들면 됩니다. 필요에 따라 주식회사나 영업소 등 다양한 형태로 설립할 수 있습니다. 따라서 먼저 '법인이 왜 필요한가?'부터 고민해야 합니다. 저희 강남언니도 처음에는 팀을 구성한 후 한국 법인으로 직원들을 고용했어요. 한국에서 급여를 지급했지만, 별도의 일본 법인은 없었죠. 다른 외국계 기업들도 한국에 진출할 때 처음부터 본사에서 급여를 주는 해외 채용 방식을 택합니다. 그래서 해외법인설립이 '우리에게 정말 필요한가?'라는 관점에서 고민하는 것이 좋다고 생각해요.
Q&A
한국은 고용에 대한 정책이나 규제들이 좀 타이트한 부분이 있긴 한데 일본은 좀 어떤가요?일본이 더 타이트한 편이에요. 한국 시장과 다른 점은 일본에서는 계약서를 더 많이 작성한다는 것입니다. 예를 들어, 100명 규모의 일본 스타트업에서 정규직이 20명뿐인 경우도 흔히 볼 수 있어요.
그래서 파견업체가 많은 것으로 알고있는데?네, 맞아요. 파견직원도 많고, 계약직으로 고용하는 곳도 많으며, 프리랜서도 상당히 많습니다. 특히 마케터 시장이 좀 다른데, 일본에서는 인하우스 마케터를 구하기가 매우 어려워요. 능력 있는 마케터들은 대부분 프리랜서로 일하죠. 이는 인하우스 직원보다 수입이 훨씬 높기 때문입니다. 그래서 일본의 대부분 로컬 스타트업들도 마케터를 프리랜서로 고용하는 비율이 높아요.
모바일 UI / UX 같은 부분은 차이점을 두고 있나요?현재는 거의 동일한 추세로 가고 있어요. 처음에는 차이가 있었는데, 한국 사용자들은 앱에 들어오자마자 바로 검색하는 경향이 있었죠. 반면 일본 사용자들은 검색보다는 홈 화면을 스크롤하며 구경하는 비율이 높았어요. 무슨 검색어를 입력할지 모르고 그냥 둘러보는 거죠. 그래서 당시에는 일본에서는 홈 화면을 강화하고, 한국에서는 검색 기능을 강화했었는데, 지금은 거의 비슷해졌어요.
일본은 웹과 모바일 중 어디를 더 많이 사용하나요?일본에서는 한국보다 웹이 더 중요한 편이에요. 웹 검색 비율이 한국보다 상당히 높습니다. 우리 회사의 경우, 한국에서는 웹 서비스가 없었지만 일본에서는 웹과 모바일을 함께 런칭했어요.
이상 ‘비즈니스 트립 in 재팬 (힐링페이퍼 편)’을 마지막으로 3명의 멘토에게 듣는 일본 진출 경험 공유 특강이 마무리 되었습니다. 다음 달에 있을 도쿄 현지 트립도 많은 기대 부탁드립니다!
앞으로도 코리아스타트업포럼은 코스포 패밀리들의 글로벌 역량 강화를 위해 다양한 프로그램을 준비하겠습니다.
