Lessons Learned Through 3 Phases of Startup Life : Beginning, Growth, Exit / 스파크랩 창업부터 베스핀글로벌의 성장까지, 이한주 대표가 스타트업을 시작하고 키우고 엑싯하면서 배운 5가지 교훈에 대한 이야기 입니다.[Key note]
"저는 1998년 미국에서 처음 호스팅 사업을 시작했어요."
"처음 시작할 때 10X라는 게 매우 중요했죠."
B2B도 고객이 있고, 서비스 공급자 등이 있기 때문인데요. 10X가 무엇이냐면, ‘무엇이 됐든, 고객에게 주는 가치는 그들이 생각하는 것보다 10배 이상의 가치를 주어야 한다’는 뜻입니다. 예를 들어 B2C 중 넷플릭스는 매달 10$ 정도의 비용을 지불하지만 고객이 느끼는 가치는 100$보다 크게 느껴지는 것처럼 B2B도 마찬가지 입니다. 이와 마찬가지로 Hostway web hosting 서비스를 처음 시작할 때 무제한 용량, 300개의 이메일 등의 서비스를 15$가량의 비용으로 제공하니 고객들이 느끼는 가치에서 경쟁자들 대비 갭이 발생했습니다.
하지만 베스핀글로벌 외에도 스파크랩이라는 투자 활동을 하면서 많은 회사들을 접하게 되는데, 막상 해당 회사들이 가지고 오는 사업 아이템들을 보면 경쟁자들 대비 10~30% 가량만 우위에 있어요. 물론 어느 정도 궤도에 올라오면 괜찮지만, 처음에 시작할 때에는 엄청난 가치를 줘야 하고, 이러한 상황에서 10X가 좋은 룰이 됩니다.
“우리가 만든 상품이 주는 가치만 10X가 아니라 모든 것이 10X 여야 합니다. 남들보다 10X 빨라야 하고, 10X 더 성장해야 하고, 우리가 나가자마자 우리가 어떤 상품을 출시하고, 반응이 없으면 빠르게 바꿔야 합니다. 왜냐하면 시간이 가면 갈수록 바꾸기 힘드니까요. 그래서 우리가 가지고 있는 스피드를 빠르게 활용해야 해요.”
그리고 모든 스타트업들이 시작할 때 제일 중요한 5가지가 있습니다. 특히 초기에 있는 스타트업들이 아래의 내용을 꼭 고려해야 합니다.
“첫 번째로 ‘Fast’, 두 번째도 ‘Fast’, 세 번째, 네 번째, 다섯 번째도 모두 ‘Fast’가 가장 중요해요.”
‘스피드가 전부'가 아니라, '오직 스피드뿐’입니다.
‘Fast’에 대한 중요성을 강조하고 싶습니다. 스타트업은 기존에 있는 기업들보다 사람, 돈, 아이디어 등 모든 측면에서 더 많이 가지고 있는 것이 없는 대신 ‘스피드’를 가지고 있기 때문이고, 그렇기 때문에 상상을 초월하는 스피드가 나와야 합니다.
남들이 보기에 ‘저걸 어떻게 저 시간에 해냈지?’라고 생각할 만큼의 속도가 나와야 하고, 스피드가 중요한 게 스타트업을 하게 되면 실수를 많이 할 수 밖에 없어요. 실수를 했을 때 빨리 수정을 해야 해요. 코로나로 예를 들면 예측 가능했던 사태가 아니었어요. 이랬을 때 우리가 살아남을 수 있는 방법은 스피드뿐이 없어요. 남들이 하루에 할 때 우리는 5초 안에 해야 하고, 남들이 5초 안에 하면 우리는 실시간으로 해야 해요.
또한 ‘많은 것을 하려고 하면 안 된다’는 것입니다.
선택과 집중이라는 표현을 기억하면 좋겠습니다. 스타트업은 어쩔 수 없이 인사, 재무 등 여러 가지 기업 활동을 해야 하는데, 이것들이 전부 잘 되기가 힘들기 때문에 그중에서 딱 하나 골라서 그것을 잘할 수 있도록 집중을 해야 합니다. ‘우리 상품이 마켓에서 필요하다는 것이 증명’이 됐을 때 나머지를 해도 늦지 않기 때문에 오히려 그전에는 쓸데없는 시간 소비가 될 수도 있기 때문이예요.
Beginning Stage에서는 우리가 만든 제품이나 서비스에 대해서 고객이 과연 필요로 하는 것인가를 증명해야 하는 단계라면, 성장 단계에서는 증명된 요소를 확장해야 합니다. 그리고 이 때, 많은 위기가 올 수 있어요. 직원 수도 100명 이상으로 늘어나고, 그러한 조직을 이끌다 보면 개개인과 일일이 상호작용하며 회사를 운영하기에는 무리가 있기 때문에 시스템이 필요하며, 시스템이 있어야 조직원도 편하고, 창업자도 편할 수 있습니다.
마이크로 매니저에서 매크로 매니저로 가야 하고, 태스크(Task) 매니저에서 사람 매니저로 가야 해요. 조직을 확장시키는 것은 결국에는 사람이기 때문에, 사람들이 일을 잘할 수 있도록 동기부여를 해줘야 하고, 환경을 만들어줘야 하고 그러한 좋은 사람들이 외부에서 더욱 많이 들어올 수 있게 만들어야 하니까요.
다만 Beginning Stage에서 Growth Stage로 와도 바뀌지 않는 역할은 Sales manager.
즉 "영업"입니다.
특히 B2B에서는 창업자로서 발명품을 만드는 것은 당연히 해야 하는 역할이지만, 발명품으로 끝나지 않고 비즈니스로 승격을 시키기 위해서는 영업을 해서 팔아야 합니다. 그리고 이 영업을 수행해야 하는 사람은 다른 사람이 아닌 창업자가 해야 합니다. 특히나 B2B에서는 창업자가 직접 영업 역할을 수행하는 것이 매우 중요하며, 이러한 과정을 통해 창업자가 고객의 니즈를 직접 파악할 수 있기 때문입니다. 이러한 니즈에 대한 감을 창업자가 초기부터 가지고 가는 것이 매우 중요하며, 만약 감을 잃을 경우 회사 전체가 산으로 갈 수 있는 위험이 발생할 수 있습니다.
항상 기억하셔야 하는 것은 끊임없이 고객과 소통하면서 고민 포인트가 무엇인지 듣고, 이러한 것들로부터 우리가 상품을 다시 기획하고 발전시켜야 합니다. 그리고 좋은 리더가 되는 조건에 대해서는 정답이 없고, 진정성과 회사의 비전을 고민하며 끊임없이 자신만의 노하우를 터득할 줄 알아야 해요.
그리고 초창기에는 돈보다는 시간이 중요한 시기이지만, Growth Stage에서는 돈 관리에 대한 철저한 철학이 있어야 됩니다.
즉 많이 벌어야 하고, 쓰지 말아야 하고, 잘 구해 와야 하고, 절약하면서 살아남는 것뿐만 아니라 성장하는 것을 목표로 해야 합니다. 다만, 모든 자산은 항상 부족하기 때문에 실제로는 매우 어려운 과정이기 때문에 창업자는 돈 조달 즉 펀딩에 집중해야 합니다.
“돈으로 시간은 살 수 있어요. 사람을 살 수 있으니까요. 팀을 불려간다는 것은 시간을 번다는 것과 일맥상통해요. 물론 돈으로 모든 것이 다 되지는 않지만, Starting Point는 돈입니다.”
"좋은 어드바이저를 구하는 게 좋습니다."
엑싯 단계에서는 모든 사업가들은 평생 기껏해야 사업을 1~2번 정도 엑싯한다고 합니다. 따라서 기업을 사고파는 과정에 있어서 합리적인 결정을 하기 쉽지 않기 때문에 Unfair Advantage가 발생할 수 있다고 하는데요. 따라서 좋은 어드바이저를 구하는 게 좋습니다.
여기서 말하는 좋은 어드바이저란, 신뢰할 수 있으며 해당 상황에 대해 객관적으로 판단해 줄 수 있는 사람이지만, 하루아침에 생기는 것이 아니기 때문에 사업 초장기부터 계속 구하기 위한 노력을 기울어야 합니다.
“좋은 어드바이스를 받으려면 엄청나게 많은 투자가 필요합니다. 그 분이 아무리 뛰어나고 좋은 분일지언정 우리 회사의 사정을 정확히 모르면 좋은 어드바이스를 줄 수밖에 없어요. 따라서 시간을 투자해서 수시로 업데이트를 계속해서 해드려야 해요. 그래야 그분들도 우리 회사에 대한 감이 생겨서 결정적인 순간에 토론도 할 수 있고 실질적인 조언을 받을 수 있습니다.
결과적으로 좋은 어드바이저를 구하는 것도 일종의 펀딩과 똑같으며, 사업의 프로세스로 생각해야 합니다. 없는 시간이라도 반드시 투자를 해서 좋은 어드바이저와 함께 한다면 이후에 굉장히 도움을 받을 수 있음을 다시 한번 강조하고 싶어요.
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[Q&A]
- 키워드 : #B2B #성장 #엑싯 #클라우드시장 #선택과 집중
Q1 ) 20년 동안 사업을 영위하시면서 가졌던 실수, 되돌리고 싶은 사례가 있으신가요?
너무나 실수한 게 많죠. 확장 단계(Growth Stage)에서 돈을 더 유치했어야 했어요. 당시에는 인터넷이 너무 생소하기도 했고, 미국은 각 지역별로 굉장히 성격이 다른데, 시카고는 상당히 보수적이었어요. 그렇게 성장을 하면서 저희가 투자 결정을 했을 때 금액의 단위가 올라가게 되면서 저희가 번 돈으로는 안되는 시점이 오더라고요. 그때 VC나 다른 방법을 통해서 돈을 유치하고, 그 돈으로 공격적으로 사업을 했어야 했어요. 그런데 그것을 못하다 보니 우리도 물론 성장은 하고 있지만, 다른 경쟁자들은 처음에는 적자일지언정 나중에 가서는 엄청 커지더라고요. 지금 와서 생각해 보면 그들은 우리보다 인터넷에 대한 확신이 더 있었던 것 같아요. 두 번째로는 대인 관계에 있어서 동기부여 등을 더 잘했어야 했다고 생각해요.
Q2 ) 초기 기업은 선택과 집중을 해야 한다고 말씀하셨는데, 어디에 집중할지, 어떤 업무를 해야 할지, 의사결정기준이 있으신지 궁금합니다.
아주 초기의 B2B 기업 같은 경우에 상품 개발 이후 영업 활동을 한다는 전제하에서 보면, 다섯 개의 고객을 구할 때까지는 그것만 하면 돼요. 무엇이 됐든, 특정한 지표 하나를 정해서 몰입하는 게 중요하다고 생각합니다.
Q3 ) 그렇다면 스타트업의 경우 메이저 클라이언트 즉, 1등 기업에 접근하는 게 현실적으로는 어려움이 있으니 ‘중간 정도의 기업부터 접근을 시도해보면 어떨까?’와 같은 고민이 있을 것 같은데요. 이런 것과 관련한 전략이 있으신가요?
저는 그런 고민 없습니다. 저는 무조건 1등 기업에 집중합니다. B2B는 말씀하신 대로 레퍼런스가 굉장히 중요합니다. IT기업이라면 삼성전자는 무조건 뚫어야 하는 것처럼요. 1등이 써줘야 2등도 써주고 3등도 써준다고 생각합니다. 물론 이러한 사실이 전부 적용되는 것은 아닙니다. 자기 상품의 속성을 정확하게 이해하고, 전략을 잘 구사해야 합니다. 결과적으로 공짜로 제공하는 한이 있더라도 목표로 하는 곳의 1등은 무조건 뚫어야 합니다.
Q4 ) 혹시 구체적인 가격 정책은 어느 시점에 어떻게 만들어가야 할까요?
구체적인 가격 정책은 처음부터 만들어야 하지만 너무 걱정하지 않으셔도 됩니다. 처음에 단가를 정할 때에는 마켓에서 수용할 수 있는 가격과 우리의 원가, 우리의 이익 마진이 있을 거예요. 다만 초창기에는 원가라는 개념이 애매하고, 사실 원가는 어느 정도 스케일이 나와줘야 의미가 있으니까요. 따라서 이것에 대해 너무 걱정하지 마시고 대신 우리가 주는 가치에 대해 생각해 보시는 것이 더 바람직할 것 같습니다.
Q5 ) 창업을 하고 나서 자신의 능력과 외부의 환경 등을 비율로 환산해본다면 대표님은 어떻게 보시나요? 그리고 주변의 환경 등을 캐치할 수 있는 좋은 방법이 있을까요?
타이밍이 한 절반이라고 봐요. 타이밍 안에는 세 가지 요소가 있는데, 첫 번째로는 타이밍을 읽을 수 있는 혜안입니다. 물론 지식 없이는 타이밍을 못 잡겠죠? 해당 분야에 대한 전문지식과 흐름을 읽을 수 있어야 합니다. 두 번째로는 타이밍의 내가 액션을 취할 수 있는 용기 즉, 실행력입니다. 왜냐하면 무엇을 하면 돈을 벌 수 있다는 아이디어까지 있음에도 불구하고 해야겠다는 용기 내지 실행력이 없으면 그게 되지 않으니까요. 세 번째로는 사람을 모을 수 있는 역량입니다. 혼자 할 수 있는 건 거의 없습니다. 결과적으로 너무 빠르지도, 늦지도 않은 타이밍이 중요합니다. 나머지 반은 끈기입니다. 남들보다 더 참을 수 있는 힘이 필요합니다.
Q6 ) 특별히 포스트 팬데믹 시대가 요구하는 스타트업, 창업자에 대한 프로필이 있으실까요?
창업자 프로필에 대해서는 그렇게 생각해 본 적이 없어요. 다만 창업 아이템 중에서는 제가 B2B 클라우드 사업을 하고 있어서가 아니라, 클라우드 시장은 더욱더 커집니다. 어쩌면 이제 시작이에요. 제가 만약 다시 태어나서 시작한다고 가정해도 이 시점에서는 클라우드 사업을 시작할 것 같아요. 어느 기업 안에 존재하는 비즈니스 프로세스가 몇 백 개가 될 텐데, 영업, 구매, 배차, HR 등 비즈니스를 영위하기 위해 사용하는 모든 프로세스들이 클라우드로 넘어갈 거예요. 그리고 이 하나하나가 엄청나게 큰 시장이에요. 따라서 후배 예비창업자 여러분들도 이러한 부분을 유심히 보셨으면 좋겠어요.
Q7 ) 베스핀글로벌의 빠른 성장 중 하나는 ‘삼성전자를 먼저 뚫은 것’이라고 하셨는데, 초기 스타트업이 TOP을 공략하기에는 어려움이 있다고 생각합니다. 초기에 TOP을 공략하기 위해서는 어떠한 전략을 사용할 수 있을까요?
우선은 주변의 네트워크를 활용하여 아는 사람을 통해 들어가는 방법이 가장 좋다고 생각해요. 다만, 요즘에는 오픈소스 등을 올려놓고 반응이 좋으면 점점 사람들이 저변 확대가 되는 것처럼 회사마다 접근할 수 있는 방법과 상황은 전부 다르다고 생각해요.
Q8 ) 어드바이저의 어떤 모습을 보시고 구하시나요?
우리가 회사를 하다 보면 무엇을 모르는지 모를 때가 많아요. 이것을 해결해 줄 수 있는 분을 구합니다. 예를 들어 영업 쪽으로 특정 산업을 공략하고 싶으면 해당 산업에서 인맥이 있으신 분, 특정 기능 및 프로세스에 대한 역량 강화가 필요할 때 이것에 대한 조언을 해주실 수 있는 분 등 우리가 필요한 요소를 먼저 걸어보고, 경험해보면서 인사이트를 가지고 계신 분들이 어드바이저로 적합합니다.
Q9 ) 대표님 스스로 보시기에 장점과 단점이 무엇인가요?
저는 일단 시대의 흐름을 읽으면서 타이밍을 잡고, 이것에 대한 확신을 가지고 움직이는 건 잘합니다. 문제는 조직이 좀 밝아야 하는데 제가 그것을 잘 못해요. 칭찬도 잘 못하고, 신나게 일할 수 있는 분위기 조성을 잘 못하는 것 같아요.
Q10 ) 인사 관련해서 기존 세대와 밀레니얼 세대들을 관리하는 방법이 있나요?
물론입니다. 시대에 맞게 업무 환경은 항상 바뀌어가고 있고, 동기부여하는 방법도 다 틀리잖아요? 거기에 맞게 가야 한다고 생각합니다.
마지막으로, 창업자들에게 전하고 싶은 이야기가 있다면요?
"힘들다, 안힘들다를 떠나서 여러분들이 선택하신 길이니 끝까지 쭉 가보셨으면 좋겠다는 응원을 전합니다. 그리고 너무 일희일비하지 않고 꾸준히 정진하되, 결정을 해야하는 순간이 오기 때문에 이에 대한 마일스톤을 정리해보시면 좋겠어요. 건강하세요!”
베스핀글로벌 이한주 대표님과 함께한 Growth Talk Live!
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By 코리아스타트업포럼