밸런스히어로 이철원 대표
인도에서의 성공은 글로벌에서의 성공을 의미합니다. True Balance로 인도시장을 석권한 밸런스히어로 창업가가 스타트업에게 인도시장의 의미, 시장성, 해외시장 진출에 대한 전략적 인사이트를 공유한 이야기입니다.[Key note]
“글로벌은 인도입니다.”
- ‘왜 인도인가?’
실제 인도 인구의 90%는 현금으로 계속 거래를 하고 있고, 스마트폰은 상대적으로 많으나, 신용카드를 갖고 있거나, 신용을 통해 대출을 받을 수 있는 사람이 극히 적으며, 아마존을 통해서 한 번이라도 물건을 구매해 본 사람이 8천만 명 밖에 되지 않는 등 실제로 1억 명 정도만 온라인 결제나 핀테크 서비스를 누리고 있습니다. 따라서 밸런스히어로는 10억 명 정도 되는 대부분의 보통 사람들을 위한 서비스를 제공을 할 건지에 대한 고민을 하면서 만들어졌어요.
인도에 대해 간단히 브리핑을 해보자면,
현재 인도는 13억이 넘는 인구수와 1인당 1,500불 정도의 GDP와 연 7%의 성장률로 가장 빠르게 성장하고 있는 국가입니다. 한 가지 재미있는 사실은 인구의 평균 나이예요. 한국이 42세인 반면에 인도는 25세라는 굉장히 젊은 인구 평균 나이 지표를 보유한 국가입니다. 또한 인도는 매달 신규 스마트폰 가입자는 1천만 명 가량 증가하고 있으며, 전 세계에서 가장 큰 유튜브 소비 국가입니다.
시장 매력도를 보면 크게 시장의 크기, 시장의 성장성, 시장의 성숙도가 있는데요. 이는 인도 시장뿐만 아니라 모든 회사들이 초기에 어떤 서비스나 시장을 선택함에 있어 공통적으로 반영되는 세 가지 기준이라고 생각합니다. 그리고 인도는 이 세 가지 기준에 있어서 모든 것이 완벽한 시장입니다.
일단 성장성이 무척 빠릅니다. 특히 모바일 애플리케이션을 사용할 수 있는 인구의 숫자 역시 아까 말씀드렸던 대로 매달 1천만 명가량 증가하고 있습니다. 시장의 크기도 압도적입니다. 인구뿐만 아니라 스마트폰의 수, 소비를 만들어낼 수 있는 시장 또한 빠르게 성장하고 있습니다. 그리고 우리나라와 같은 성숙 시장에서는 빠른 성장률이 나오기 힘듭니다. 반면 인도의 경우 초기 시장이기 때문에 빠르게 성장할 수 있는 여러 가지 아이템들이 굉장히 많이 있습니다.”
한 마디로 지금 인도 시장에 들어오는 것은 아주 좋은 타이밍이이예요. 실제로 전 세계의 많은 글로벌 회사들이 인도에 투자를 진행하고 있습니다. 이미 작년부터 핀테크 업체로만 보면 중국에 투자하는 전체 금액보다 인도에 투자하는 전체 금액이 커졌습니다. 즉, 투자라는 관점에서 바라봐도 굉장히 많은 돈이 몰리고 있는 시장입니다. 그리고 이러한 시장 속에서 트루밸런스는 10억 인도 중위층을 타겟으로 이 사람들의 문제를 풀고, 서비스를 진행하고 있습니다. 또한 인도에 진출하고자 하는 많은 기업들은 인도 중위층의 라스트마일 이슈에 대해 꼭 고민해야 합니다.
라스트마일 이슈는 통신 분야에서 유래된 단어로, 디지털 결제가 가능한 인구수 3억 명, 대출을 위한 신용점수를 보유한 인구수 2.2억 명, 아마존을 한 번이라도 이용한 인구수 8천만 명이라는 통계에서 볼 수 있듯 인도 인구의 90% 이상이 현금을 사용하고 있으며, 부족한 은행 점포의 수, ATM 기기, 열악한 금융 인프라 등으로 신용 거래에 있어서 제약이 있음을 의미합니다. 그래서 이러한 문제를 감안하고 해결하는 게 굉장히 중요합니다.
트루밸런스는 이에 대해 ‘4UN’이라는 네 가지 이슈로 표현하고 있고, 이는 각각 ‘Un-Credited’, ‘Under-Banked’, ‘Un-Educated’, ‘Un-Reached’를 의미해요. 특히 Mass Market을 타겟으로 사업을 영위하고자 하는 창업자들은 위와 같은 이슈들에 대해서 꼭 고민해 봐야 합니다.
- ‘데이터 분석과 유저 리서치의 양날개로 날기’
트루밸런스는 사업 초기부터 사용자 데이터를 수집하는 것을 굉장히 중요하게 생각했습니다. 수집한 데이터를 분석하고 관련된 전략을 세우다 보니, 자사 앱을 기반으로 하는 다양한 데이터들이 모인 대안신용평가체계를 개발했고요. 8천만 트루밸런스 유저 기반의 700TB 정보는 결제/충전 내역, 모바일 폰 모델/기기 가격, 앱/데이터 이용패턴, 위치 정보, 사회적 행동 데이터 등을 연계해서 신용평가 점수가 없는 사람들을 대상으로 대출 사업을 전개할 수 있었습니다. 연체 및 부도 예측을 통한 정밀한 리스크 관리도 가능하고, 상환 이력에 대한 머신러닝을 통해 신용점수 및 한도를 재산정할 수 있습니다.
"저희는 먼저 데이터 분석을 하고, 가설의 증명 및 구체적인 사례들을 분석하기 위해서 유저 리서치를 합니다. 초기에 저희 서비스를 이용하는 유저들이 어떤 유저들인지 알기 위해서 세로축은 날짜 별로 들어온 횟수, 가로축은 사람 이름이 적혀진 ‘로그’를 통해 데이터 분석을 진행했어요. 이러한 분석을 해보면서 우리 유저를 크게 네 가지 그룹으로 나눴습니다. ‘정기적으로 많이 쓰는 유저’, ‘굉장히 가난하지만 우리 앱은 자주 쓰는 유저’ 등 어떤 페이지를 많이 쓰고 자주, 쓰는지에 따라 유저를 나누고 목표 타겟을 정했습니다. 이러한 것들이 초기에는 저희에게 굉장히 중요한 발견이었어요.”
또한 위의 분석뿐만 아니라 어디에서 유저들이 많이 이탈하는지에 대한 분석도 초기에 활발히 진행했습니다. 즉, 결제까지 가는 단계 동안 어디서 실패를 하고, 왜 실패를 하는지에 대한 행동을 분석하고 개선하면서 성공률을 높였습니다.
“앱을 사용하는 지역에 대한 데이터 분석을 진행해보니, 학교 근처에서 우리 앱을 사용하는 유저들이 매우 많다는 사실을 통해 ‘학생들이 우리 앱을 많이 사용하는구나’를 발견했고, 유저 리서치를 진행해보니 실제 그런 사람들이었어요. 초기에 집중을 하는 데 있어서 굉장히 큰 도움이 되었어요.”
2016년도 이후부터 인도 전역으로 서비스를 진행하게 됨에 따라 전 지역을 돌아다니면서 유저들의 구체적으로 직업은 무엇이고, 어떤 일을 하는지 등 유저 리서치 작업들을 했어요. 이러한 과정 이후 궁금한 점에 대해 바로 물어볼 수 있는 ‘핵심 유저 패널’을 만들어서 정기적으로 만나면서 밥도 사주고, 필요한 이야기를 주고받는 등 커뮤니케이션 활동을 진행했습니다.
"저희가 왜 상위의 2억 명 정도 되는 사람들 대신, 결제도 안되고 소득 수준이 높지도 않은 시장을 타겟팅 했을까요? 물론 이 시장이 시장 규모도 크고, 해당 시장에서 대출이라고 하는 니즈가 강한 것은 사실입니다. 하지만 더욱 중요하게 생각했던 점은 이 시장을 차지하는 사람이 전체 시장을 차지할 수 있다고 판단했던 것입니다. 혁신 기업이 성공했던 사례들을 보면, 상위 시장에서 돈을 잘 벌고 있었던 기업들은 파괴적 기술이 나왔을 때 이런 것들에 잘 적응해서 성공하지 못한다고 합니다. 왜냐하면 이미 잘 벌고 있으니까요.
따라서 저는 하위 시장에서 발생하는 문제에 집착하고 해결했을 때, 하위 시장을 차지하는 플레이어가 상위 시장을 차지할 수는 있어도 반대의 경우는 절대 없다고 생각합니다. 그래서 저희는 아직은 비록 작은 회사일지 모르겠지만, 결국은 인도에서 가장 큰 핀테크 회사가 될 수 있다고 생각합니다.”
하위 시장에 대한 집중이나 해당 시장에서의 비즈니스를 보는 것은 굉장히 중요한 점입니다. 특히 인도에서 시장을 크게 한 번 차지해보고 싶고, 그러한 서비스를 만들어보고 싶으면 하위 시장에 대한 주목과 관심이 필요하다는 것을 다시 한번 강조해봅니다.
—
Q&A
- 주요 키워드 : #스타트업해외진출 #인도시장 #창업가 #시장기회
Q1) 대표님이 보시기에 인도에 가서 시작하면 잘 될 것 같은 사업은 무엇인가요?
가장 초반에 들었던 생각은 ‘직방’ 같은 서비스입니다. 인도에 가보시면 길거리에 엄청나게 많은 포스터들이 붙어있어요. ‘사람 구합니다’라는 내용의 포스터인데, 자신의 집에서 같이 살 사람을 구하는 내용이에요. 워낙 인도는 도시화와 산업화가 한창 진행 중인 상태라 아직도 전체 인구의 70% 가까이가 시골 지역에 살고 있어요. 그러다 보니 시골 지역에 있는 사람들이 도시 지역으로 올라와서 살 집들을 포스터를 보면서 많이 구하고 있어요. 그래서 직방 같은 서비스를 하면 굉장히 잘 될 거라고 생각하고요. 그리고 인도에서 지금도 조금씩 생겨나고 있는 버티컬 커머스들에서도 굉장히 많은 기회가 있을 것으로 생각되고 게임의 경우에도 구매력은 아직까지 사실 낮은 편이지만 트래픽이나 유료 구매율이 계속 상승 추세에 있어요. 한마디로 굉장히 많습니다. 아주 기본적으로 깔려있는 서비스인 메시지, SNS 외에는 대부분 다 열려있다고 생각합니다.
Q2) 현재 상황을 고려할 때, 포스트 코로나 시대에 인도에 진출하기 위해서는 어떤 전략이 필요할까요?
대출 서비스는 아무래도 경제 상황과 직접적으로 직결되기 때문에 저희도 작년에 큰 영향을 받긴 했어요. 경제생활이나 실업률은 그래도 많이 나아지긴 했어요. 커머스 업체 같은 경우는 거의 이전 수준으로 회복했고요. 인도도 근본적으로 백신이 나오기 전까지는 코로나와 함께 가는 삶이 지속될 것 같아요. 그리고 저희 같은 소액 대출 서비스는 오히려 퍼텐셜이 있고, 기회가 될 수 있다고 봐요. 대출에 대한 니즈도 높아지고, 언택트 시장 역시 더 빠르게 성장할 가능성이 생긴 거니까요.
Q3) 밸런스히어로가 선보이는 소액 금융 서비스는 기존의 것들과 어떤 차별점이 있나요?
간단하게 글로벌한 디지털 금융이나 디지털 대출의 트렌드를 말씀드리면 답이 될 것 같은데요. 현재 ‘브랜치’, ‘탈라’ 같은 유니콘 회사들은 초소액 고금리 디지털 대출 상품에 집중하면서 성장한 회사들입니다. 잘 아시다시피 돈이 있는 사람들을 대상으로 진행하는 대출 서비스는 포화 상태입니다. 결국은 금리 싸움을 하고 있는 상태고요. 그래서 대부분의 금융사들은 하위 시장을 들어오고 싶어 합니다. 이 시장에서의 몇 가지 문제를 풀어내고, 한 번 진입하면 굉장히 큰 블루오션이 존재한다는 것을 깨달아요. 즉 접근 방식에서 차별점이 존재합니다.
Q4) 초기 BM 단계에서 리셀러들의 존재를 구별하셨었나요? 또는 스마트폰 보급률이 늘어나면서 리셀러 관련 BM을 변경할 계획이 있으신가요?
스마트폰을 사용의 여부는 두 번째 이슈고요. 스마트폰은 인도에서 10만 원이면 살 수 있습니다. 반면 온라인 결제를 하거나 내가 신용 점수를 쌓아서 대출을 할 수 있기 위해서는 훨씬 더 많은 노력이 필요해요. 소득 수준도 안정적이어야 하고, 은행이 주변에 있어야 하고, 이것을 통해 데이터를 쌓아야 신용 점수가 나오니까요. 즉, 스마트폰을 가지고 있는 사람은 빠르게 늘어나지만, 실제 온라인 결제가 가능해지는 사람은 그보다 적을 수밖에 없습니다. 따라서 실제로 스마트폰 보유자들 중 고객이 엄청 빠르게 늘어난다고 보기에는 어려워요. 그래서 5년 정도의 기간 동안에는 리셀러들을 통한 전략을 계속 진행하려 합니다.
Q5) 인도와 비슷한 환경의 국가의 현황도 계속 고려를 하시나요?
저희가 당장 해당 국가에 진출할 계획은 없지만, 유사한 환경을 가지고 있는 개발도상국들의 흐름은 굉장히 봅니다. 특히 인도가 조금 더 늦거든요. 그래서 인도네시아, 아프리카 등의 국가에서 어떤 움직임이 있는지 파악하는 편이에요.
Q6) 인도에 자회사를 이미 만들어 둔 상태입니다. 인도 B2C 시장에서 마케팅을 하려고 하는데, 어떤 마케팅 방법이 가장 효과적일까요?
페이스북 광고도 효과적이지만, 저희 경험으로 봤을 때 제대로 세팅만 해놓으신다면 레퍼럴 마케팅이 강력합니다. 레퍼럴 마케팅을 하려면 베네핏을 줘야 하잖아요? 베네핏이라는 건 즉각적이고 효율이 높아야 해요. 저희 같은 경우는 선불 충전 형태의 앱이다 보니 10루피를 바로 충전시켜줬고, 해당 마케팅이 굉장히 강력한 레퍼럴 마케팅의 수단이 되었어요. 소개만 시켜줘도 양쪽 모두에게 10루피씩 충전을 시켜줬으니까요. 이런 것들을 만드셔야 해요. 물론 저희도 바로 시작할 수 있었던 것이 아니라, 충전할 수 있는 시스템을 붙이고, 결제를 붙이면서 시작했어요. 즉 레퍼럴 마케팅의 핵심은 즉각적인 베네핏이고, 이러한 구조만 잘 짜신다면 특히 인도 사람들에게는 강력한 마케팅 도구가 될 수 있습니다.
Q7) 인도 시장에서의 종교와 문화는 사업을 하는 데 있어 얼마나 중요한가요?
좋은 질문입니다. 인도가 한 나라가 된 지는 한 40년 정도 되었어요. 인도를 한 나라로 만드는 건 세 가지 정도의 요소가 있는데요. 첫 번째는 힌두교입니다. 계급과 언어는 다르지만 종교는 힌두교를 믿고, 두 번째는 국민적인 영웅 간디입니다. 세 번째는 카스트 제도입니다. 그리고 이 카스트 제도를 비즈니스를 함에 있어 크게 참고를 해야 하는데, 카스트는 도시 지역에는 많이 없어졌어요. 참고로 이름만 보면 인도는 종교와 계급을 알 수 있고요. 카스트를 대체해서 사회적 지위와 돈으로 계급 문화는 굉장히 강하게 남아있어요. 그리고 이것들로 인해 굉장히 분리가 되어있는 시장이고, 우리 같은 외국인들에게는 장점이 될 수 있어요. 타겟팅에 따라 다르기는 하겠지만 다른 종류에 대한 사람들을 객관적으로 분석하면서 비즈니스를 할 수 있습니다.
Q8) 계급에 따라 마케팅 비용, 제품 전략도 다른가요?
계급보다는 타겟팅하는 사람들에 따라 다르다고 보시면 돼요. 생활 패턴이 다르거든요. 그리고 특성도 달라요. 그래서 생활 패턴과 특성을 파악하는 게 중요합니다.
Q9) 인도 현지의 개발자 수준은 어느 정도 되는지, 그리고 이들을 어떻게 채용하시나요?
인도의 개발자 수준은 굉장히 높습니다. 그런데 우리가 잘 뽑기 힘들어요. 제일 잘하는 사람들은 미국으로 가고요. 그다음으로 괜찮은 사람들은 인도에 있는 글로벌 회사에 갑니다. 혹은 창업을 하기도 하고요. 그래서 저희 같은 스타트업들이 뽑을 수 있는 사람의 수준은 우리나라에서 좋은 개발자를 뽑는 것보다 상대적으로 어려워요. 인건비도 그렇게 저렴하지 않고요. 물론 좋은 친구들을 뽑아서 운영해보는 노력들은 매우 긍정적이지만 쉽지는 않아요.
Q10) 인도에서 핀테크 분야에 관한 사업을 하는 데 있어 규제가 큰 영향을 주나요?
핀테크는 사실 국민들의 돈을 다루는 영역이기 때문에 규제는 당연히 있을 수밖에 없어요. 다만, 인도는 상대적으로 우리나라보다 규제가 강력하진 않아요. 또한 인도에서는 약간 외국인들이 자국에서 비즈니스를 하는 것에 대해 고마워하는 것들이 있어요. 그래서 해외 서비스이기 때문에 차별을 받는 경우도 거의 없어요.
Q11) 비즈니스를 시작할 때 처음부터 한국이 아닌 인도에서 시작을 하는 것이 좋나요?
저는 어떤 경우든 다 가능하다고 생각해요. 물론 다른 시장이지만, 한국에서 먼저 한 경험들이 도움이 되는 경우도 있으니까요. 해당 시장으로 바로 들어가게 되면 모르는 시장에서 시작하는 일종의 챌린지는 있겠지만 좀 더 빠르게 그 시장에 특화된 서비스를 만들어낼 수 있는 강점이 있을 테고요. 어느 경우든 해볼 만한 방식들이고, 하려는 서비스에 대한 특성에 따라 결정을 하면 되는 것 같습니다.
마지막으로, 이제 막 사업을 시작하는 창업가들에게 전하고 싶은 이야기가 있다면요?
"무엇보다 뛰어들고자 하는 시장을 잘 알려면 해당 시장에 대한 친숙도가 중요하기 때문에 직접 가보는 것이 중요합니다. 또한 글로벌 진출을 고민하는 상황에서의 인도는 똑같은 리소스를 취해서 얻을 수 있는 리턴이 큰 국가이기 때문에 추천하고, 서비스를 한다면 그 규모도 당연히 클 것이라고 생각해요. 그리고 많은 사람들이 미국 실리콘밸리 쪽으로 연결되어 있기 때문에 글로벌 확장을 더욱 용이하게 할 수 있는 게이트웨이의 성격도 가지고 있고요. 스타트업에게 인도 시장은 ‘대박’입니다!"
밸런스히어로 이철원 대표님과 함께한 Growth Talk Live!
유익하셨나요? 더 많은 콘텐츠는 여기에서 모아보기
여기에서 모아보기_________
By 코리아스타트업포럼