지난 8월 27일, 일본 시장 진출을 준비하는 회원사를 위한 학습모임 <비즈니스 트립 in 재팬>이 진행됐습니다. 1주차 강연에서는 일본 렌터카 시장에 디지털 기반 ERP 솔루션을 제공하며 J커브 성장 곡선을 만들어가고 있는 캐플릭스 윤형준 대표님이 멘토로 참여해, 그야말로 ”일본 침투“한 찐-한 스토리와 성장 노하우를 공유해 주셨습니다.
이번 여정을 함께하는 코스포 패밀리
케어링, 비케이브로스, 피플스헬스, 다이버, 민다, 코스모스이펙트, 누비랩, 꾸까, 센트리얼필, 쏘카, 안드레이아, 캠퍼스스테이, 이지태스크, 후후인터내셔널, 하우그로우, 오로라파이브, 우주인컴퍼니
그리고.. 캐플릭스, 스푼라디오, 힐링페이퍼
한국 스타트업 시장과 캐플릭스가 일본 시장에 진출하게 된 이유•
저금리 시절, 스타트업 시장 유동성이 풍부했을 때 많이 투자되면서 거래액을 늘리고 회원 수를 늘리면 성공한다는 법칙이 있었습니다. 그런데 완전히 깨지면서 새로운 수익성이라든가 여러 가지 새로운 지표들이 나오기 시작했습니다. 이 때 한국의 5000만 인구 만으로는 지속 성장하기가 쉽지 않다는 것 같다고 생각이 들어 글로벌로 진출을 생각하게 되었어요. 그 중 마침 한국과 비슷한 경쟁에 있는 일본과 대만이 GDP도 비슷하고 문화적 동질감도 있어 보여서 일본으로 진출하게 되었습니다.
<비즈니스 트립 in 재팬>에 지원하게 된 이유
[일본 진출에 B2B가 유리한 이유 그리고 스타트업의 일본 시장 진출]
일본은 문화적 차이로 인해 B2C 진출이 매우 어렵습니다. 반면 B2B 접근이 훨씬 수월한데, 기술력만 뛰어나다면 필연적으로 사용될 수밖에 없기 때문입니다. 동남아, 미국 등 다양한 시장이 있지만, 동남아는 수익성이 낮고 미국은 경쟁이 치열합니다. 그래서 일본과 대만 같이 경제적, 문화적 유사성이 있는 시장이 주목받고 있죠. 일본은 스타트업 지원이 늘고 있지만, 여전히 진출이 쉽지 않습니다. 특히 B2C보다는 B2B 시장이 더 유망한 편입니다.
[일본에서 B2C가 힘든 이유]
일본에 저희의 브랜드를 인식 시키기가 힘든 것 같아요. 일본은 네이버와 같은 검색엔진이 없어서 소비자들을 만나기 위해 초기 브랜딩에 많은 시간이 걸립니다. 일본의 검색 시장은 거의 구글이 독점하고 있죠.
한국의 경우, SEM이 주요 전략이며 충분한 광고 비용을 투자하면 파워링크 1위, 2위를 차지하여 고객과의 접점을 만들 수 있습니다. 반면 일본은 네이버 같은 플랫폼이 없어 소비자와의 접점을 만들기 위해 초기 브랜딩에 상당한 시간이 필요합니다. 구글이 있긴 하지만, 구글에서 상위 노출되려면 SEO최적화와 오랜 시간이 필요해 어려움이 있습니다.
[일본시장 ‘침투’의 핵심자원]
한국과 마찬가지로 어떤 시장에 진출하려면 자본, 실행력, 아이디어, 홍보/PR 등의 핵심 자원이 필요합니다. 하지만 일본 시장에서는 이에 더해 '언어'와 '문화'라는 핵심 자원이 필요합니다.
일본에서의 네트워킹은 콜드메일이나 콜드콜과 같은 방식으로는 안 됩니다. 누군가의 소개나 네트워킹 파티에서의 만남이 필요하더라고요. 이런 면에서 일본은 한국에 비해 굉장히 폐쇄적인 문화입니다. 그래서 언론사에 기사 한 번 싣는 것도 너무 힘들었던 경험이 있습니다.
하지만 일단 관계가 형성되면 정말 좋은 관계로 발전할 수 있는 것이 일본입니다. 한국에서는 거래 중에도 더 이익률이 좋은 업체가 나타나면 "미안해"하고 가버리지만, 일본은 한번 관계를 맺으면 오래 지속되는 경향이 있습니다.
결론적으로 일본은 우리보다 더 폐쇄적이지만, 일단 관계가 형성되면 더 끈끈해지는 그런 문화인 것 같습니다.
[일본시장 '침투' 시 알아두면 좋은 포인트]
1.
기술 자체보다 일본 현지에서의 기술 개발이 더 중요하므로, 한국을 오가는 것만으로는 충분하지 않습니다.
2.
일본의 환대 문화(오모테나시, おもてなし) 이면에는 자신에게 이익이 되지 않으면 무시하는 경향이 있습니다. 또한, 일본의 '폐를 끼치지 않는 문화' 때문에 B2C 사업이 어려울 수 있습니다.
3.
'운명의 한 사람'을 만드세요. 1~2년에 걸쳐 네트워크를 꾸준히 구축해야 합니다.
4.
일본에 있는 국내 정부기관(한국관광공사, KITA, KOTRA 등)을 활용하세요. 일본 정부기관(JETRO)도 활용하면 좋습니다. 더불어 CVC 조직, 민간 조직, 언론 등의 네트워크도 매우 중요합니다.
[CVC가 중요한 일본]
일본에는 약 800개의 대기업 CVC(기업벤처캐피털)가 있습니다. 대기업들의 풍부한 자금력 덕분에 일반 VC보다 CVC가 더 발달했죠. 따라서 일본에 진출하면 VC보다 CVC와의 미팅을 더 자주 하게 될 겁니다. CVC 미팅의 큰 장점은 광범위한 네트워크입니다. 여러분의 비즈니스가 CVC의 관심사와 잘 맞으면 한 번에 여러 연결고리가 생길 수 있어요.
그리고 일본의 한 가지 특이한 점은 시리즈 B 이상의 투자 라운드가 많지 않다는 거예요. 그 이유는 시리즈 A를 받고 시리즈 B, C를 받기 전에 상장을 해버립니다. 상장해서 공모 자금으로 돈을 당기는 것 이 낫다는 거죠.
[네트워크 모임에서의 팁]
커뮤니티 모임에 많이 참석해 봤지만, 가장 중요한 것은 명함 교환 그 자체가 아닙니다. 수많은 명함 중에서 자신과 정말 잘 맞는 딱 한 명을 찾는 것이 핵심입니다. 이 한 명을 찾기 위해 열심히 노력하고, 찾은 후에는 철저히 관리해야 합니다.
제 경우, 엑셀에 명함 정보를 정리하고 언제 어떻게 만났는지 기록합니다. 그리고 한 달 안에 그 내용을 다시 검토하며 메일을 보내 관계를 유지합니다.
[미국시장이 100배 크다고 했는데, 일본에 진출한 이유]
14시간 비행은 감당하기 어려웠어요. 너무 멀다 보니 "주간, 월간 보고 받으러 왔어" 하는 식의 건성 방문이 될 것 같더라고요. 이런 건 바람직하지 않습니다. 현지에 가서 진정성 있게 "올인"하는 자세로 임해야 직원들도 열심히 움직인다고 봐요. 반면 일본은 2시간 거리라 자주 갈 수 있죠. 게다가 일본 내에서도 오키나와와 홋카이도가 4시간 거리예요. 일본은 결코 작은 나라가 아닙니다. 한국은 길어야 3시간 거리인데, 일본은 그보다 더 긴 경우가 많아요. 그래서 일본 시장의 영향력이 훨씬 크고 구매력도 있어요. 정말 잘 준비하면 한국보다 훨씬 빠른 성장 속도를 낼 수 있다고 생각합니다.
10월에 공개될 스푼라디오 편도 기대해 주세요!